La maggior parte degli studi dentistici USA ha vissuto  negli ultimi 5 anni un calo di redditività.

A rivelarcelo è Roger  Levin  dentista e consulente aziendale  che ha dedicato a questo problema  il suo ultimo saggio Practice Turnaround: Succeeding in the New Dental Economy .

Con il termine turnaround,  Levin  intende il piano di risanamento e di ristrutturazione profonda di uno studio in crisi. Il turnaround verte su due momenti, il primo volto a porre termine alle cause, ove possibile, che hanno portato alla crisi, il secondo teso al perseguimento di un piano di recupero della redditività.innovare

Prendiamo in esame due case history  tra le molte presentate da Levin nel suo scritto:

  1. dr Brad 47 anni  due figli,  ha uno studio che fattura  700.000 $ all’ anno. Ha una riserva economica ma non piano finanziario.  A richiesta del cognato decide  di investire 400000 $  in una attività immobiliare.   La situazione economica  negativa porta a un calo di pazienti allo studio e contemporaneamente aumentano i bisogni di spesa per il college dei figli. La congiuntura negativa interessa anche l’attività del cognato che non può restituire il capitale che Brad ha investito.  Le ripercussioni  negative sulla redditività sono immediate.
  2. la dottoressa Dominos 43 anni tre figli, affermata dentista generalista in una città di 100 mila abitanti riesce ogni anno a mettere da parte il 30 % del suo utile e garantire un buon tenore di vita alla famiglia.  Non ha mai   creato un piano di Marketing per la sua attività. I tempi cambiano  rapidamente e nell’ area si istallano tre nuove cliniche dentali in franchising, due di queste sono aperte 10 ore al  giorno sette giorni su sette. In un paio di anni la redditività scende del 25%.  

Quattro sono  le strategie di cambiamento per poter crescere in una economia in recessione secondo Roger Levin:

            1)  il piano finanziario

  1. monitora i costi fissi che non devono superare il 59% del  totali
  2. controlla i flussi di  denaro, le variazioni nel tempo degli stipendi dei consumi energetici, manutenzione etc
  3. fai un inventario semestrale del magazzino evita eccedenze o carenze
  4. controlla il fatturato che deriva da fondi o assicurazioni, la variazione e la percentuale sul fatturato totale dello studio

            2)  previeni gli insoluti

 Le terapie eseguite e non pagate costano molto allo studio, ammesso che si riescano a recuperare.  Occorre  dotarsi di un piano di pagamento in modo che  si eseguano soltanto cure completamente saldate. E’ necessario fare ricorso al credito al consumo per finanziare le cure dei pazienti.

           3)  Innova i sistemi di gestione e crea un piano di marketing

    Quando l’economia è in crescita le agende sono piene di nomi di pazienti.  Nei periodi di ristagno non si può crescere utilizzando i vecchi sistemi, occorre innovare dotandosi di nuove tecnologie  (software gestionali, radiologia digitale etc)  e realizzare un piano di marketing per comunicare con il paziente

           4)   Mantieni  i pazienti che  già  hai  in studio:

  1. cura  il reparto di igiene che garantisce un flusso costante di pazienti: chi ha terminato la seduta di igiene   esce  sempre dallo studio con  l’appuntamento a sei mesi per il controllo.
  2. Conferma gli appuntamenti 48 prima, utilizza messaggi di testo, mail o cellulari
  3. fornisci un servizio ineccepibile cerca sempre di superare le aspettative del paziente per creare il passaparola.

   Davis Cussotto

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